Entender a la competencia es clave para triunfar, ya sea que estés al mando de un negocio o juegues en un equipo de fútbol. Aunque en la oficina no se anoten goles, es importante tener metas claras, como cerrar contratos con clientes o atraer nuevos compradores con tus productos. La preparación de los atletas y los líderes empresariales comparten similitudes, ya que al comprender las fortalezas y debilidades de tu oponente, puedes nivelarte con ellos.
En esta guía, te proporcionaremos los pasos necesarios para realizar un análisis de la competencia y te explicaremos cómo aplicar esta estrategia de marketing para mejorar tu negocio. También puede ser útil complementar tu análisis con una matriz BCG y un análisis de las 5 fuerzas de Porter. De esta manera, contarás con todas las herramientas necesarias para poner en marcha tu estrategia.
¿Qué es un análisis de la competencia?
El análisis de la competencia implica la identificación de los competidores más importantes, ya sea que sean competidores directos o competidores indirectos, a través de una investigación que revele sus fortalezas y debilidades en comparación con las tuyas.
Qué hay que incluir en un análisis de la competencia
El propósito de este tipo de análisis es obtener una ventaja competitiva en el mercado y mejorar la estrategia empresarial. Sin realizar un análisis de la competencia, resulta muy complicado saber cómo los demás están logrando atraer a los clientes dentro de tu público objetivo. Un informe de análisis de la competencia puede abarcar los siguientes aspectos:
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Una descripción del mercado objetivo de tu empresa.
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Detalles acerca de tu producto o servicio con respecto a los de la competencia.
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La participación en el mercado, ventas y recaudación actuales y proyectadas.
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Comparación de precios.
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Un análisis de la estrategia para redes sociales y marketing.
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Diferencias de calificación de los clientes.
Al evaluar cada aspecto de tu producto o servicio en comparación con el de la competencia, podrás analizar la efectividad de tu estrategia. Al comparar las métricas de éxito de diferentes empresas, podrás tomar decisiones basadas en datos precisos.
Tipos de competidores
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Antes de comenzar con tu análisis de la competencia, es importante comprender cómo clasificar a los competidores en tu segmento de mercado. Aquí es donde entran en juego los tres tipos de competencia: directa, indirecta y potencial.
Los competidores directos son aquellas empresas que se dirigen a tu mismo segmento de mercado, misma audiencia y, a menudo, se encuentran en la misma ubicación geográfica. Estas empresas ofrecen productos o servicios similares y son la respuesta a la misma demanda o problema.
Por otro lado, los competidores indirectos son empresas que tienen productos similares a los tuyos, pero pueden estar en una gama de precios más alta o más baja. También se considera competencia indirecta a aquellas compañías que ofrecen una amplia gama de productos, pero incluyen algunos muy similares a los tuyos.
Finalmente, los competidores potenciales son aquellos que no venden exactamente el mismo tipo de productos, pero se dirigen a tu misma audiencia o ofrecen productos o servicios complementarios. Estas empresas podrían convertirse en competidores directos en el futuro o incluso en socios estratégicos.
Al comprender estos tres tipos de competencia, podrás realizar un análisis más completo y preciso de tu mercado objetivo y ajustar tu estrategia empresarial en consecuencia.
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Cómo analizar a la competencia
Ahora que tienes claro qué tipo de competidores vas a encontrar, seguramente te estés preguntando cómo analizar a la competencia y elaborar un análisis que te ayude en tu estrategia de negocio. No te preocupes, a continuación te presento seis pasos que te ayudarán a generar un informe de análisis de la competencia y a obtener una perspectiva de tu cuota de mercado. Este proceso te permitirá analizar a varios competidores al mismo tiempo, descubrir información relevante de tus competidores y comprender mejor quiénes son tus clientes objetivo.
1. Crea un resumen de los competidores
En el primer paso, tienes que elegir entre cinco y diez competidores para compararlos con tu empresa. Pero no te limites a competidores ordinarios, ¡se creativo! Elige competidores emergentes y de larga experiencia en el mercado para obtener un análisis diversificado. Asegúrate de que ofrezcan productos o servicios similares y tengan un modelo de negocios similar al tuyo. De esta manera, podrás ver cómo podrían afectar los mercados nuevos a tu empresa.
2. Realiza un estudio de mercado
Una vez que tengas identificados los competidores que deseas analizar, continúa con una investigación más profunda del mercado para tu análisis de la competencia. Esta investigación será una combinación de investigación primaria y secundaria. La investigación primaria implica obtener información directamente de los clientes o del producto en sí, mientras que la investigación secundaria se refiere a la información que ya ha sido recopilada. Algunas formas de llevar a cabo la investigación primaria del mercado incluyen:
- Comprar productos o servicios de la competencia.
- Entrevistar a clientes.
- Realizar encuestas en línea para los clientes.
- Organizar grupos de discusión en persona.
Por otro lado, la investigación secundaria del mercado puede incluir lo siguiente:
- Examinar los sitios web de los competidores.
- Evaluar la situación económica actual.
- Identificar los avances tecnológicos.
- Leer documentación sobre las empresas.
3. Compara las funciones de los productos
El siguiente paso en el análisis de la competencia implica comparar tu producto con los de la competencia. En esta comparación, es importante desglosar los productos función por función. Aunque cada producto tiene características particulares, la mayoría incluirá lo siguiente:
- Precio.
- Servicio ofrecido.
- Edad del público objetivo.
- Cantidad de funciones.
- Estilo y diseño.
- Facilidad de uso.
- Tipo y cantidad de garantías.
- Servicio de atención al cliente.
- Calidad del producto.
4. Compara el marketing de los productos
El siguiente paso en el análisis de tu competencia es similar al anterior, pero en lugar de comparar las funciones del producto, analizarás el trabajo de marketing de la competencia. A diferencia de la matriz de funciones del producto que creaste, en este caso deberás profundizar un poco más para descubrir el plan de marketing de cada empresa.
Algunas áreas que deberías analizar incluyen:
- Redes sociales.
- Contenido del sitio web.
- Anuncios publicitarios pagados.
- Comunicados de prensa.
- Textos sobre el producto.
A medida que analices estas áreas, es importante hacer preguntas para comprender en profundidad las estrategias de marketing de cada empresa. Las preguntas que debes plantearte pueden variar según el sector, pero algunas podrían incluir:
- ¿Qué historia intentan contar?
- ¿Qué valor aportan a sus clientes?
- ¿Cuál es la misión de la empresa?
- ¿Cuál es la voz de la marca?
5. Usa el análisis DAFO
La inteligencia competitiva es una parte esencial del análisis competitivo. Una vez que hayas recopilado la información necesaria, podrás enfocarte nuevamente en tu empresa. A través del análisis FODA (DAFO en español), podrás identificar las fortalezas y debilidades de tu empresa. También te permitirá convertir esas debilidades en oportunidades y evaluar las posibles amenazas que surjan de la competencia.
Mientras trabajas en el análisis FODA, considera las siguientes preguntas:
- ¿En qué somos buenos?
- ¿Qué podríamos mejorar?
- ¿Existen brechas en nuestro mercado?
- ¿Cuáles son las nuevas tendencias del mercado?
Algunos analistas también utilizan el análisis de las 5 fuerzas de Porter, que examina el poder de negociación con clientes y proveedores, así como las amenazas de nuevos competidores y productos.
Ten cuidado con el sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación es cuando interpretas la información basándote en tus propias creencias, lo cual no es recomendable ya que puede llevarte a aferrarte a ideas falsas. Para evitar ser parcial, es importante respaldar tus decisiones con todos los datos disponibles. En el ejemplo anterior, el encargado de negocios puede creer que es excelente en la gestión de SEO en las redes sociales del sector odontológico. Basado en esta creencia, cuando se realicen investigaciones de mercado para redes sociales, es posible que solo se recoja información suficiente para confirmar esta preferencia, aunque estadísticamente los competidores sean mejores en las redes sociales. Sin embargo, confiando en los datos disponibles, se puede eliminar este sesgo.
Potencia la estrategia de marketing con un análisis de la competencia
Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores te convertirá en un experto en marketing. Si no conoces a tus competidores, no podrás vencerlos. Mediante un análisis de competitividad, podrás mejorar significativamente tu estrategia de marketing y llegar más rápidamente a tu público objetivo.
Es importante que el análisis de la competencia se traduzca en acciones concretas. Es decir, debes seguir las indicaciones que arrojen los resultados, estableciendo metas claras y elaborando un plan de negocios sólido.
